Как бороться с возражениями подчиненных?

Каждый более или менее демократичный руководитель (таковым являюсь и я ) сталкивается с возражениями своих подчиненных, которые услышав новое задание, или получив крупный проект, находят тысячи причин отказаться от его реализации.
Так, совсем недавно я попросил работников

отдела продаж своих тренингов,
потребовать со всех партнеров (организаторов тренингов в регионах) перечислять на наш счет предоплату не позже 10 дней до мероприятия. Вполне естественно, что некоторые сотрудники стали возражать, говорить, что давить на партнеров нельзя, иначе мы рискуем потерять клиентов, что подобные переговоры могут занять очень много времени. Эта ситуация заставила меня задуматься над тем, как работать с возражениями подчиненных. 

Менеджеров по продажам учат работать с возражениями, а вот топ-менеджмент – нет! И очень жаль! Ведь мы пытаемся уйти от авторитарного режима управления персоналом. Только компания, где каждый сотрудник имеет право голоса, сумеет противостоять конкурентам. В таком случае, диалог между топ-менеджментом, менеджерами среднего звена и линейным персоналом неизбежен. 

В каждом коллективе есть 1–2 пессимиста, которые непременно найдут, что возразить руководителю. Я таких людей называю ворчунами, вечно недовольными и грустными. На первый взгляд они не опасны, однако их настроение передается остальным сотрудникам, что приводит к общему чувству неуверенности в положительных перспективах работы. Подобная ситуация приводит к снижению эффективности сотрудников, что оказывает влияние на доходы компании. Руководителю приходится снова и снова убеждать подчиненных в своей правоте, тратить массу энергии, которая могла бы быть направлена на более важное дело! 

Сегодня я хочу поделиться с посетителями Профессионалов.ру о том, как я борюсь с возражениями своих сотрудников, и как это делают мои коллеги. Итак, что делать, если сотрудники отказываются выполнять работу из-за мнимой нецелесообразности. 

Просите обозначать не только проблему, но и ее решение. 

Прислушивайтесь к мнению «ворчунов». Они иногда указывают на серьезные недоработки плана/проекта. Приняв во внимание их замечания, Вы имеете потрясающую возможность попросить всех недовольных заполнить пробелы в проекте, тем самым привлекая их к активной работе. К проекту, составленному при их участии, трудно будет «подкопаться». 

Создавайте рабочие группы так, чтобы в их состав входили как пессимисты, так и неисправимые оптимисты. 

Негативное влияние ворчунов будет нивелировано оптимистами, которые не зависимо от убедительности чужих доводов, верят в удачу и идут до конца. 

Научитесь прерывать монологи ворчунов. 

Люди, которые вечно чем-то недовольны, как правило, нуждаются во внимании и свои замечания могут высказывать 20, а то и 30 минут. Прерывая сотрудника, попросите говорить конкретно, без аллюзий и метафор. Если даже это не помогает, то просто сошлитесь на нехватку времени и попросите все замечания прислать Вам по почте. 

Доведите до абсурда все доводы «против». 

Почитайте труды софистов, они помогут Вам научиться доводить до абсурда все замечания подчиненных. 

Предугадайте возражения подчиненных. 

Такой метод борьбы с возражениями описал в одной из своих книг Дейл Карнеги. Он предложил самостоятельно озвучивать все, что могут сказать Ваши оппоненты. Многие сотрудники воспримут это как шутку, а тот, в чей огород был брошен этот камень, едва ли решит продолжать разговор о недостатках проекта. 

Если никакие способы возражения не действуют, проведите личную беседу с главным ворчуном коллектива. 

Объясните ему, что его поведение негативно сказывается на настроении остальных сотрудников, в частности новичках. Напомните сотруднику, что он работает в команде и в итоге его зарплата зависит от работы отдела в целом. Пусть оценит свою пессимистичность в денежных средствах. 

Приходилось ли Вам бороться с возражениями подчиненных? Каким образом Вы на них воздействовали?
               
Автор: Владимир Якуба